Наприкінці 2018 року підприємець взяв участь у проекті «Школа бізнесу Нова Пошта». Інформаційному партнеру проекту MC Today Вадим розповів, як вийшов на новий для себе ринок та як знання допомагають ефективно вести бізнес.
Два мільйони сирних кульок на рік
SnEco – це хрумкі шматочки сиру, з якого видалили вологу. Вадим Гришин та його рідний брат Філіп заснували бренд два роки тому. За цей час вони закупили обладнання, розробили технологію та налагодили постачання до кількох національних мереж.
Вже 2018 року підприємці вийшли на річний оборот у 3 млн грн. У перерахунку на продукцію це 70 тис. упаковок (або близько 2 млн. сирних кульок).
Це не перший бізнес братів. Ось уже десять років вони керують компанією AbrisArt, яка виготовляє набори для вишивки. Незважаючи на великий досвід, Гришини розуміли, що їм не вистачає знань у розвиток нової справи.
На початку осені Вадим став учасником проекту "Школа бізнесу Нова Пошта". Зі своїм стратегічним планом підвищення ефективності snEco він посів перше місце серед харківських випускників та виграв грант на послуги «Нової Пошти».
«Раніше ми відчували себе сліпими кошенятами. Тепер ми маємо дуже чіткий план: збільшити оборот утричі протягом 2019-го і вийти на ринки Європи та Ізраїлю. Придивляємось до США», – ділиться Вадим.
Від вишивки до снеків
Вадим і Пилип відкрили першу велику справу десять років тому, ще у студентські роки. Вони придумали та запатентували вишивку бісером на полотні. Наразі продукція їхньої компанії AbrisArt продається на чотирьох континентах, а річний оборот лише в Україні становить 5 млн грн.
Два роки тому Гришини відчули, що усталений бізнес не приносить драйву, і вирішили придумати щось нове. Ідея народилася на кухні.
«Ми любимо сир і хотіли знайти технологію, яка збільшить його термін придатності, зробить повітряним та хрустким», – розповідає Вадим.
На пошук пішло півроку та близько 3 млн гривень. Брати підібрали таке чергування циклів і температуру сушіння, при яких сировина перетворюється на хрусткі кульки. Щоб зробити 400 г снеків, потрібно 1 кг сиру. Консерванти та барвники при цьому не використовуються.
Перший успіх прийшов через 8 місяців. Компанія поставила кілька тисяч упаковок snEco мережі заправок "Окко". Зараз випускають чотири види закусок: Fitness, Моцарелла, Сир Гауда і Копчений сулугуні. Два останні – найпопулярніші. Упаковка вагою 40 г коштує близько 50 грн.
Під час навчання у проекті «Школа бізнесу Нова Пошта» Гришин із командою вирішив запустити також дитячу лінійку у спеціальній упаковці. Нову упаковку отримають і снеки Fitness – тепер у них буде по 28 р. До цієї цифри в компанії прийшли після аналізу кількох фокус-груп.
Усе тому, що під час занять підприємець усвідомив одну з головних помилок snEco. "Раніше ми навіть не замислювалися, хто саме наш клієнт, і намагалися продавати все для всіх відразу", - зізнається Вадим. Тепер до позиціювання ставляться набагато серйозніше.
Проблема №1 - знайти якісний сир
Коли брати тільки-но запускали виробництво, вони жахнулися якості українського сиру.
«Невеликі заводики часто замінюють молочний жир пальмовою олією. Такий сир не піниться, за нашою технологією з нього не можна отримати хрусткі кульки», — пояснює Вадим.
Після низки невдач компанія стала співпрацювати з найбільшими вітчизняними виробниками. Один із них — завод «Шостка», що належить європейському концерну Groupe Bel. Його представники самі вийшли на Гришин.
Гендиректор "Бель Шостка Україна" побачив snEco на "Окко". Спробував та викупив усе, що було на заправці – для дегустації. В результаті компанія запропонувала братам робити снеки зі свого сиру. Так виникла спільна лінійка «Шостка».
Виробництво відповідає міжнародним стандартам
Виробництво відповідає міжнародним стандартам
Перед її запуском Гришини витримали інспекцію відділу якості та харчової безпеки європейського підрозділу Groupe Bel. Щоби виробництво відповідало міжнародним стандартам, його довелося переобладнати. Процес розтягнувся на півроку, витрати становили кілька сотень тисяч гривень.
Натомість у компанії з'явився сертифікат харчової безпеки HACCP та екологічний сертифікат ISO 14024. Це надає їм право офіційно використовувати на упаковці формулювання «Перший в Україні екоснек». А ще з такими документами можна постачати товар у будь-які національні мережі та виходити на закордонні ринки.
Щоб підготуватись до цього кроку, найближчим часом Вадим пройде курс про організацію експорту для малого та середнього бізнесу, який «Нова Пошта» запускає на платформі Prometheus.
Особливості національного рітейлу
Ще одна серйозна перешкода, на яку натрапили підприємці, – високі розцінки великих мереж.
Наприклад, за експеримент із продажу снеків у мережі АТБ довелося б заплатити 3 млн грн, розповідає Гришин. Без жодних гарантій – за місяць АТБ могли запропонувати співпрацювати далі, а могли відмовити.
Перспектива братів не надихнула. Вони домовилися з іншими великими мережами, серед яких Сільпо, Novus та Еко-Лавка. "Десь платили і за вхід, і маркетингові відрахування, але суми виявилися підйомними", - каже Вадим.
Навчання в США та в Україні
За кілька місяців до занять у «Школі бізнесу Нова Пошта» Гришин побував у США. Там брав участь у навчальному проекті SABIT Міністерства торгівлі США для молодих інноваційних компаній зі Східної Європи.
Програму було побудовано на практичних завданнях. Наприклад, потрібно було знайти в супермаркетах Нью-Йорка погано представлений продукт - чи то назва, колір чи дизайн упаковки. Вадим витратив на це три дні: на відміну від України знайти в США невдало оформлений продукт практично неможливо. Він просто не виживає на конкурентному ринку.
А ще у місцевому Starbucks, де зазвичай продають лише каву та випічку, Гришин знайшов сирні кульки, схожі на snEco. Так він переконався, що такі снеки потрібні на західному ринку.
«Прозвучить самовпевнено, але snEco краще за смаком та формою. Снек із Starbucks кришиться і залишає жирні сліди на руках, – ділиться Гришин. – І я не впевнений, що сировина там повністю натуральна».
Якщо американська програма швидше надихнула підприємця, то навчання у проекті «Школа бізнесу Нова Пошта» дало інструменти для роботи в українських реаліях, порівнює досвід Вадим.
Після перших занять Гришин почав оптимізувати процеси в обох бізнесах. Наприклад, навчився прогнозувати складські запаси, покладаючись на статистику. Це дозволило скоротити складські площі AbrisArt та відвантажувати замовлення щодня. До речі, близько 98% цих відвантажень відбувається через Нову Пошту.
Після закінчення програми Вадим продовжує спілкуватися із її учасниками у Telegram-чаті. Це 80 підприємців з Харкова та понад 400 – з усієї України, які обмінюються досвідом та контактами. Наприклад, у січні Вадим отримав від інших випускників контакти представників великих рітейлерів.
Оригінал статті https://mc.today/potratili-3-mln-grn-v-poiskah-idealnogo-vkusa-syra-predprinimateli-za-god-prodali-2-mln-syrnyh-sharikov/