Bracia wydali 3 mln UAH na poszukiwanie idealnego smaku sera

Vadym Gryshyn z Charkowa jest współzałożycielem marki kulek serowych snEco. W ciągu zaledwie kilku lat od założenia roczne obroty firmy sięgnęły 3 mln UAH.

Pod koniec 2018 roku przedsiębiorca wziął udział w projekcie „Szkoła Biznesu Nova Poshta”. Partnerowi medialnemu projektu, MC Today, Vadym opowiedział, jak wszedł na nowy dla siebie rynek i jak wiedza pomaga mu skutecznie prowadzić biznes.

Dwa miliony kulek serowych rocznie

snEco – to chrupiące kawałki sera, z którego usunięto wilgoć. Vadym Gryshyn i jego rodzony brat Pylyp założyli markę dwa lata temu. W tym czasie kupili sprzęt, opracowali technologię i uruchomili dostawy do kilku ogólnokrajowych sieci handlowych.

Już w 2018 roku przedsiębiorcy osiągnęli roczny obrót 3 mln UAH. W przeliczeniu na produkty to 70 tys. opakowań (czyli około 2 mln kulek serowych).

To nie pierwszy biznes braci. Od dziesięciu lat prowadzą firmę AbrisArt, która produkuje zestawy do haftu. Mimo dużego doświadczenia Gryshynowie rozumieli, że brakuje im wiedzy do rozwoju nowego przedsięwzięcia.

Na początku jesieni Vadym został uczestnikiem projektu „Szkoła Biznesu Nova Poshta”. Ze swoim strategicznym planem zwiększenia efektywności snEco zajął pierwsze miejsce wśród absolwentów z Charkowa i wygrał grant na usługi Nova Poshta.

„Wcześniej czuliśmy się jak ślepe kocięta. Teraz mamy bardzo jasny plan: potroić obroty w ciągu 2019 roku i wejść na rynki Europy i Izraela. Przyglądamy się też USA” – mówi Vadym.

Od haftu do przekąsek

Vadym i Pylyp założyli swój pierwszy duży biznes dziesięć lat temu, jeszcze na studiach. Wymyślili i opatentowali haft koralikowy na kanwie. Obecnie produkty ich firmy AbrisArt sprzedają się na czterech kontynentach, a roczne obroty w samej Ukrainie wynoszą 5 mln UAH.

Dwa lata temu Gryshynowie poczuli, że ugruntowany biznes nie daje im już napędu, i postanowili wymyślić coś nowego. Pomysł narodził się w kuchni.

„Kochamy ser i chcieliśmy znaleźć technologię, która wydłuży jego termin przydatności, uczyni go puszystym i chrupiącym” – opowiada Vadym.

Poszukiwania trwały pół roku i kosztowały około 3 mln UAH. Bracia dobrali taki układ cykli i temperaturę suszenia, przy których surowiec zamienia się w chrupiące kulki. Aby zrobić 400 g przekąsek, potrzeba 1 kg sera. Konserwantów ani barwników się przy tym nie używa.

Pierwszy sukces przyszedł po 8 miesiącach. Firma dostarczyła kilka tysięcy opakowań snEco do sieci stacji paliw „OKKO”. Obecnie produkowane są cztery rodzaje przekąsek: Fitness, Mozzarella, Gouda i wędzony Suluguni. Dwa ostatnie są najpopularniejsze. Opakowanie 40 g kosztuje około 50 UAH.

Podczas nauki w projekcie „Szkoła Biznesu Nova Poshta” Gryshyn wraz z zespołem postanowił uruchomić także linię dla dzieci w specjalnym opakowaniu. Nowe opakowanie dostaną też przekąski Fitness – teraz po 28 g. Do tej liczby firma doszła po analizie kilku grup fokusowych.

Wszystko dlatego, że podczas zajęć przedsiębiorca uświadomił sobie jeden z głównych błędów snEco. „Wcześniej nawet nie zastanawialiśmy się, kim dokładnie jest nasz klient, i próbowaliśmy sprzedawać wszystko wszystkim naraz” – przyznaje Vadym. Teraz do pozycjonowania podchodzą znacznie poważniej.

Problem nr 1 – znaleźć dobry ser

Gdy bracia dopiero uruchamiali produkcję, przerazili się jakością ukraińskiego sera.

„Małe zakłady często zastępują tłuszcz mleczny olejem palmowym. Taki ser się nie pieni i naszą technologią nie da się z niego uzyskać chrupiących kulek” — wyjaśnia Vadym.

Po serii niepowodzeń firma zaczęła współpracować z największymi krajowymi producentami. Jednym z nich jest zakład „Shostka”, należący do europejskiego koncernu Groupe Bel. Jego przedstawiciele sami zgłosili się do Gryshyna.

Dyrektor generalny „Bel Shostka Ukraina” zobaczył snEco na stacji „OKKO”. Spróbował i wykupił wszystko, co było na stacji – do degustacji. W efekcie firma zaproponowała braciom robienie przekąsek z jej sera. Tak powstała wspólna linia „Shostka”.

Produkcja spełnia międzynarodowe standardy
Produkcja spełnia międzynarodowe standardy
Przed jej uruchomieniem Gryshynowie przeszli inspekcję działu jakości i bezpieczeństwa żywności europejskiego oddziału Groupe Bel. Aby produkcja spełniała międzynarodowe standardy, trzeba było ją przebudować. Proces trwał pół roku, a koszty wyniosły kilkaset tysięcy UAH.

W zamian firma uzyskała certyfikat bezpieczeństwa żywności HACCP oraz certyfikat ekologiczny ISO 14024. Daje jej to prawo do oficjalnego używania na opakowaniu sformułowania „Pierwsza ekoprzekąska w Ukrainie”. Poza tym z takimi dokumentami można dostarczać towar do dowolnych ogólnokrajowych sieci i wchodzić na rynki zagraniczne.

Aby przygotować się do tego kroku, Vadym wkrótce przejdzie kurs organizacji eksportu dla małych i średnich firm, który Nova Poshta uruchamia na platformie Prometheus.

Specyfika ukraińskiego handlu detalicznego

Kolejną poważną przeszkodą, na którą natrafili przedsiębiorcy, były wysokie stawki dużych sieci handlowych.

Na przykład za eksperyment ze sprzedażą przekąsek w sieci ATB trzeba by zapłacić 3 mln UAH, opowiada Gryshyn. Bez żadnych gwarancji – po miesiącu ATB mogło zaproponować dalszą współpracę albo odmówić.

Ta perspektywa nie zachwyciła braci. Dogadali się z innymi dużymi sieciami, m.in. Silpo, Novus i Eko-Lavka. „Gdzieniegdzie płaciliśmy i za wejście, i odpisy marketingowe, ale kwoty okazały się do udźwignięcia” – mówi Vadym.

Nauka w USA i w Ukrainie

Kilka miesięcy przed zajęciami w „Szkole Biznesu Nova Poshta” Gryshyn był w USA. Wziął tam udział w projekcie szkoleniowym SABIT Departamentu Handlu USA dla młodych innowacyjnych firm z Europy Wschodniej.

Program opierał się na zadaniach praktycznych. Na przykład trzeba było znaleźć w nowojorskich supermarketach źle zaprezentowany produkt – czy to nazwa, kolor, czy projekt opakowania. Vadym poświęcił na to trzy dni: w odróżnieniu od Ukrainy znalezienie w USA źle zaprojektowanego produktu jest praktycznie niemożliwe. Taki produkt po prostu nie przetrwa na konkurencyjnym rynku.

A w miejscowym Starbucksie, gdzie zwykle sprzedaje się tylko kawę i wypieki, Gryshyn znalazł kulki serowe podobne do snEco. Tak przekonał się, że takie przekąski są potrzebne na zachodnim rynku.

„Zabrzmi to zarozumiale, ale snEco jest lepsze w smaku i kształcie. Przekąska ze Starbucksa kruszy się i zostawia tłuste ślady na rękach – dzieli się Gryshyn. – I nie jestem pewien, czy surowiec jest tam w pełni naturalny”.

O ile amerykański program raczej zainspirował przedsiębiorcę, o tyle nauka w projekcie „Szkoła Biznesu Nova Poshta” dała mu narzędzia do pracy w ukraińskich realiach – porównuje swoje doświadczenia Vadym.

Po pierwszych zajęciach Gryshyn zaczął optymalizować procesy w obu firmach. Na przykład nauczył się prognozować zapasy magazynowe na podstawie statystyki. Pozwoliło to zmniejszyć powierzchnie magazynowe AbrisArt i wysyłać zamówienia codziennie. Nawiasem mówiąc, około 98% tych wysyłek odbywa się przez Nova Poshta.

Po zakończeniu programu Vadym nadal kontaktuje się z jego uczestnikami na czacie w Telegramie. To 80 przedsiębiorców z Charkowa i ponad 400 z całej Ukrainy, którzy wymieniają się doświadczeniem i kontaktami. Na przykład w styczniu Vadym otrzymał od innych absolwentów kontakty do przedstawicieli dużych sieci handlowych.

Oryginał artykułu: https://mc.today/potratili-3-mln-grn-v-poiskah-idealnogo-vkusa-syra-predprinimateli-za-god-prodali-2-mln-syrnyh-sharikov/